契約率を上げる心理学｜アンカリング効果を不動産営業で活用するコツ

不動産営業では、お客様に物件の魅力を最大限に伝えることが重要です。その際、心理学のテクニックを活用すると、より納得感のある提案ができます。

今回は、不動産営業に役立つ「アンカリング効果」について詳しく解説します。適切に基準（アンカー）を設定することで、お客様の購買意欲を高める方法を学びましょう。

1. アンカリング効果とは？心理的メカニズムを理解しよう

アンカリング効果とは、最初に提示された情報が基準（アンカー）となり、その後の判断に影響を与える心理現象です。

人は、何かを選択する際に比較対象を基準にして評価を行うため、最初の情報が意思決定に大きく関わります。

例えば…

こうした心理は、不動産購入時にも強く作用します。

不動産売買では、お客様が「本命物件」に納得しやすくなるように、比較対象を工夫することが重要です。

最初に見せる物件を「アンカー」として設定し、本命物件の魅力を引き出すことがポイントになります。

例えば…

✅ 価格が安い本命物件なら、最初に相場より高めの物件を見せる

✅ 日当たりが良い本命物件なら、最初に日当たりの悪い物件を案内する

✅ 駅から遠い本命物件なら、最初に駅近の物件を見せることで、価格のメリットを強調する

このように、比較対象を工夫することで、お客様の意思決定をスムーズにすることができます。

本命物件：前面道路が4mと少し狭めだが、相場より安い アンカー物件：前面道路が6mと広いが、価格は相場より少し高め

物件	前面道路の広さ	価格	お客様の心理
1件目（アンカー）	6m	4,500万円	「広くて車の出入りがしやすい。でも価格はちょっと高め？」
2件目（本命）	4m	4,200万円	「少し道路は狭いけど、この価格差なら納得！」

✅ 最初に「前面道路が広い物件」を見せることで、利便性の価値を理解してもらう

✅ 次に本命物件を見せると、「前面道路が狭くても価格が割安」と感じてもらいやすい

✅ 最初に駅近の物件を見せることで、利便性の価値を意識させる

✅ 次に本命物件を見せると、「駅から遠いが価格を抑えられる」と納得しやすい

本命物件：築20年、リフォーム済みでコスパが良いアンカー物件：新築で設備は最新だが、価格は高め

物件	築年数	価格	お客様の反応
1件目（アンカー）	新築	5,000万円	「やっぱり新築は設備が最新でいいですね！」
2件目（本命）	築20年（リフォーム済）	4,300万円	「築年数は経ってるけど、この価格ならアリかも！」

✅ 最初に築年数の古い物件を見せることで、築浅物件の価値を際立たせる

✅ 「新しい方が住みやすそう」と直感的に感じてもらいやすくなる